SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation 」の略称で、日本語では営業活動の自動化・効率化を行うための手法、
およびそれを実現するためのツールを指します。
SFAの主な機能
SFAツールの代表的な機能として、以下が挙げられます。
レポート作成
SFAに蓄積されたデータを自動で集計し、チーム全体の概況を可視化するためのレポートを作成することができます。たとえば、今月の売上や各メンバーの商談件数・架電件数などのパフォーマンスなどのレポートを自動で作成します。
営業分析
複数のレポートをグラフ化し、ダッシュボードで見やすく可視化します。これにより、パフォーマンスやトレンドの分析、改善点がひと目で分かるため、スピーディーな意思決定が可能になります。
SFAの導入目的
SFAを導入する目的は組織によって異なりますが、共通する目的として以下が挙げられます。
営業活動の効率化
日々のルーチンワークを自動化し、作業効率を向上します。
情報の一元化
組織内の顧客情報を一元管理できるので、属人化の解消につながります。
レポート作成工数の削減
SFAに蓄積されたデータを自動で集計するので、正確かつスピーディにレポートを作成できます。
パフォーマンス分析
営業チームの売上や活動量などのパフォーマンスを測定し、分析やボトルネックの解消に役立ちます。
エクセル管理ではできない、SFAならではのメリット
誰でもかんたんに使えるため、未だにエクセルで顧客管理・案件管理を行う企業は少なくありません。しかし、エクセルは手入力で情報を管理するため、入力ミスや誤操作によりデータの精度が下がる可能性があります。また、共同編集ができないため、チームの情報共有には不向きと言えるでしょう。 一方、SFAを活用すると、Webフォーム経由で獲得した顧客情報を自動で取り込んだり、顧客情報や商談情報に担当者を紐付けて管理したりできるため、入力ミスや誤操作を最小限に抑えられます。また、情報共有が容易になり、チーム内のコミュニケーションがスムーズに行えるようになるなどのメリットも得られます。
営業マネージャーのSFA導入メリット
営業マネージャーの業務は、営業担当者の日々の活動のモニタリングや指導、販売戦略の検討、レポートの集計に至るまで、多岐に渡ります。
SFAツールを導入することで、営業マネージャーの業務負荷を軽減し、迅速な意思決定を可能にします。
営業チームの行動管理
SFAを使用することで、営業マネージャーは各メンバーのタスクや商談・フォローアップなどの活動状況をリアルタイムで把握できます。これにより、個人の稼働状況に応じて案件を振り分けたり、フォローが必要な案件を素早く把握し、適切なフォローを行えるようになります。
案件や活動状況の可視化
案件の進捗状況やタスクの状況が可視化されるため、チームの活動状況をリアルタイムで確認できます。また、担当者別の売上状況や架電件数なども数値化されるため、パフォーマンスを適切に評価できます。
データの集計・分析
SFAに蓄積されたデータを基に、リアルタイムなレポートを自動作成できるので、営業マネージャーはKPI管理がしやすくなります。また、データに基づいた迅速な意思決定を行えるようになります。
営業担当者の自動アサイン
SFAに新規リードが登録されたら、自動で担当者を割り当てられます。地域や興味のある製品などの属性に応じて適切な担当者を割り当てることもできますし、順繰りに割り当てることもできます。これにより、手動で割り当てる工数を削減します。
営業担当者の導入メリット
営業担当者は、商談のフォローアップに加えて新規リードへのアプローチや報告書作成などの事務処理に至るまで、さ
まざま業務を行う必要があります。SFAツールを導入することで、こうしたルーチンワークにかかる工数を大幅に削減し、
顧客対応に注力できる環境が整います。
営業アプローチの効率化
メールフォローアップや有望見込み客のリストアップを自動化できるため、重要顧客や商談のフォローアップに注力できる環境が整います。
報連相にかかる時間の短縮化
日報や報告書を紙で作成するなど、マネージャーへの報連相を行うために余計な負荷がかかっている場合が多くあります。SFAを導入すれば、案件の金額や完了予定日だけでなく、進捗状況や対応履歴もすべて可視化され、かつレポートを自動作成することもできるため、報連相にかかる時間を大幅に短縮できます。
対応漏れや二重対応の防止
顧客情報やフォローアップ状況が適切に管理・共有されていないと、対応漏れや二重対応が発生する可能性があります。SFAを導入することで、Webサイト経由で獲得したリードを自動登録し、担当者を自動で割り当てたり、フォローアップメールを自動送信できるようになります。これにより、手入力の負荷が軽減されるだけでなく、誤入力や対応漏れなどの人的ミスの削減が期待できます。
経営者の導入メリット
SFAを導入すると一定のコストがかかる上、導入の費用対効果が見えづらいことから検討が進まず、現状維持にとどまるケースも多くあります。
しかし、SFAを導入することで、教育コストの削減や的確な経営判断が下せるようになるなど現場だけでなく経営者もさまざまなメリットを受けられます。
顧客情報の活用
SFAを導入すると、会社の資産である顧客情報を集約して管理できます。これにより、営業担当者の机の引き出しにしまわれたままアプローチされていなかった顧客リストにフォローアップメールを送信するなど、社内の顧客情報を最大限活用できるようになります。新規開拓や休眠顧客の掘り起こしにより、売上の最大化が期待できます。
教育コストの削減
SFAを導入すると、過去の提案書や顧客への対応履歴などの情報が集約されるため、営業担当者は自己学習に活用できるだけでなく、過去の成功事例を基に提案内容をブラッシュアップできるようになります。また、営業プロセスの各ステージのアクションリストを画面に表示させる機能を搭載したツールもあるため、マンツーマンで指導を行う必要がなくなり、自律的に行動できるようになります。SFAのこうした機能を活用して、営業担当者の教育コストを削減することができます。
意思決定の迅速化
集計・分析作業をエクセルなどのスプレッドシートで行う場合、リアルタイムで分析が行えず、また多角的な視点での分析が困難なケースがあります。SFAを導入すると、ツールに蓄積されたデータを自動かつリアルタイムで分析できるので、数値を基にした的確な経営判断をスピーディーに行えるようになります。
SFA導入のデメリット
コストが発生する
これまでエクセルやスプレッドシートなどを用いて情報を管理していた場合、新しくシステムを導入することになるため費用が発生します。月々のランニングコストのほか、ツールによっては初期費用やオプション費用が発生するケースもあるため、比較検討する際にまずは自社の予算に合うかどうかを確認しましょう。
導入・定着に一定期間を要する
SFAは、自社に合わせたカスタマイズや既存システムからのデータの移行、社内向けのトレーニングなど、導入・社内の定着を成功させるためにさまざまな活動を行う必要があります。短期間で運用を開始したい場合は、導入支援を行うパートナー企業に導入・構築を依頼すべきかも含めて検討しましょう。
SFA導入を成功させるツールの選び方
高機能ではなく、自社の要件を満たすツールを選ぶ
SFAツールを選定する際に、多機能かつ高機能なツールを条件に含める場合がありますが、その分導入費用が高い可能性があります。すべての機能を使いこなせれば導入効果が期待できますが、機能を使いこなせない場合は不要なコストが発生し続ける事態に。自社の要件とそれを満たす機能をまずは明確にして、それに合うツールはなにかを比較・検討しましょう。さらに、活用度や事業成長とともに機能拡張ができるツールを選ぶと、長く使い続けられます。
使い勝手や操作性の高いツールを選ぶ
使い慣れたエクセルやスプレッドシートなどと異なり、はじめてSFAを使用する場合は使いづらく感じるのが一般的です。現場の負荷を最小限にするためにも、画面構成が分かりやすく、かつ直感的に操作できるツールを選びましょう。使い方マニュアルが充実したツールを選ぶと、より定着につながりやすくなります。
SFAツールの比較・選定作業に現場担当者を含める
SFAツールの導入を検討する際は、現場にヒアリングした上で要件定義を行うことは必須ですが、比較・選定フェーズにおいても、経験豊富な現場担当者にフィードバックを受けましょう。現場のニーズに寄り添ったツールを選定しやすくなり、導入後のスムーズな定着につながります。
はじめてのSFAツール導入ならZoho CRM
Zoho CRM は、世界25万社に利用されているCRM/SFAツールです。使いやすさと機能性が評価され、業種・業界や企業規
模を問わず様々な企業に導入されています。
低コストで導入できる
大手SFAツールと同等の機能を備えているにも関わらず、低コストで導入・運用を開始できる点が、はじめてSFAツールを導入する企業から特に評価されています。
日々の活動をアシストするAI機能を搭載
顧客が興味を持ちそうな商品を教えてくれたり、最適な連絡時間帯を提示したりするなど、日々の業務をアシストします。また、見込み客や案件の確度を自動で予測できるので、過去の傾向・実績に基づいた精度の高い売上見込みを算出することも可能です。
使いやすくて操作しやすいUI
直感的で分かりやすい画面設計により、はじめてSFAツールを使用する方でも安心して利用できます。
らくらくデータ移行
エクセルやスプレッドシート、他社SFAツールのデータをかんたんに移行できるので、すぐに使い始めることができます。
柔軟なカスタマイズ性
ノーコード・ローコードで画面レイアウトや項目のカスタマイズが行える点も魅力の一つです。
主要な外部アプリケーションと連携
Google Workspace やMicrosoft office 365、Slack やZoom といった、営業部門でよく利用されているツールとシームレスに連携します。これにより、データの二重入力などの手間を最小限に抑えられます。
SFAの導入成功事例
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。
自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。
15日間すべての機能を
無料でお試し登録メールアドレスに
安心チェックリストを配布
無料アカウント作成はこちら
15日間無料で有償プランをお試しいただけます。
※お試し期間終了後、自動的に無料プランに移行されます。
まずはお気軽にお試しください
無料トライアル*15日間 Zoho CRM エンタープライズプランをお試しいただけます。
期間終了後、アカウントは自動的に無料プランに移行され、引き続きZoho CRM をご利用いただけます。（無料プラン対応機能のみ）