BANT情報とは？営業ヒアリングのコツと活用方法
BANTとは
BANTとは、営業活動において顧客からヒアリングする際に用いられるフレームワークです。BANTは「Budget（予算）」「Authority（決定権）」「Needs（需要）」「Time frame（導入時期）」の4つの要素から構成されます。
予算 | 予算はどれくらいあるのか。自社製品やサービスを購入するために必要な予算があるか。 |
決定権 | 自社製品やサービスを購入する決定権は誰にあるか。 |
需要 | ニーズは何か。自社製品がそのニーズを満たせるか。 |
導入時期 | 導入する時期はいつ頃か具体的に決まっているか。 |
営業ヒアリングでBANT情報を聴き出すことで、その後の提案やフォロートークなどの営業アプローチが効率化されます。また、BANT情報は案件の進捗状況を管理・分析する際の分類基準としても利用可能です。
「何をどう話せばいいかわからない」という営業経験が少ない新人であっても、BANTを参考にして会話を組み立てれば、顧客から有益な情報を効率よく獲得できます。
営業活動においてBANTが重要な理由
BANT情報が重要な理由は、BANT情報が不足していると営業労力が浪費され、失注する可能性が高まるといった深刻な事態を招く可能性があるからです。
BANT情報は一つ欠けるだけでも失注の可能性が高まります。そのため、営業活動において早期に適切なBANT情報を集めることが重要です。
BANT情報が揃っていないと、なぜ失注するのか？
Budget（予算） | 提案しても予算が釣り合わず、受注は難しくなる。そもそも予算が確保されていないことも...。 |
Authority（決定権） | 承認まで時間がかかりプロセスが停滞する。決裁者と直接コミュニケーションが取れないと、時間だけが無駄に過ぎていくことも...。 |
Needs（需要） | 提案しても必要性がないため購入しない。需要をヒアリングしていた競合他社に提案で負けることも...。 |
Time frame（導入時期） | 温度感やタイミングがズレたアプローチに。必要な時期に誠心誠意の対応を提供しなければならないのに、時期の調整を後から行うのは大変...。 |
BANTを営業ヒアリングで活用するメリット
BANTを営業ヒアリングに活用することで、顧客を深く理解でき、営業が対処すべき課題とその優先順位が明確になります。この結果営業アプローチ全体が改善され、成約率の向上につながり売上の増加が期待できます。
・アプローチの優先度を判断できる
以下のように、BANT情報を活用すれば、営業アプローチの優先度を可視化できます。成約の見込みが高い案件に優先してアプローチを行えば、効率的に売上最大化できます。
BANT条件による優先度設定の例：
優先度 | 最高 | 高 | 中 | 低 |
Budget（予算） | 500万円以上 | 500万円以上 | 300万円以上 | 300万円未満 |
Authority（決定権） | 決定権者 | 決定者・社内提案者 | 社内提案者 | 情報収集 |
Needs（需要） | 有（高） | 有（普通） | 有（普通） | 低または無し |
Time frame（時期） | いますぐに・3カ月以内 | 6カ月以内 | 1年以内 | 1年以上または未定 |
受注までのプロセスが可視化できる
BANTを通じて顧客が抱える課題やニーズを理解することで、受注までのプロセスが明確にできます。必要な情報が整理され、「やるべきこと」「クリアすべき課題」も可視化できます。
傾向の把握と対策ができる
BANT情報を基に案件を分析することで、傾向やボトルネックが明確になります。例えば、「受注しやすいBANTの条件」「失注しやすいBANTの条件」「途中停滞がおこりやすいBANTの条件」などが明確になることで、効率的にリソースを配分し、受注確度の高い案件に集中したり、受注確度を高める対策を講じたりできます。
類似する過去の商談からヒントが得られる
BANTの条件と受注に至るまでの提案プロセスを記録しておけば、類似する商談として後に参考にできます。例えば新人営業がベテラン営業から実務における学びを得る際の重要なヒントとして活用できます。
顧客目線の理解が深まる
BANT情報の収集は、顧客目線からの事情理解に役立ちます。顧客目線の情報を活用することで、顧客の問題やニーズに則した提案が可能となり、顧客からの信頼獲得や受注確度の向上が期待できます。
組織内の連携に役立つ
BANTを活用して可視化された情報は、組織内における情報共有を円滑化できます。営業部門だけでなく、マーケティング部門など他部門との連携が強化され、組織全体で一貫性のある対応が可能になります。
BANTを聴き出すヒアリングのコツ
BANT情報を効率的にヒアリングするには、下記のトーク例が参考になります。
予算は早めに聴き出す
予算は商談の成否に関わる重要な要素であるため、早い段階でどれくらいあるのか確認しましょう。無理に予算を聴き出そうとすると、顧客との関係性を損なう可能性があるため、会話の中で自然に情報を引き出すよう心がける必要があります。
先方の予算感をあらかじめ確認することで、ニーズに合った提案が可能になるという表現にするとよいでしょう。
予算をヒアリングするコツ
- 「お客様のニーズに沿った適切なご提案をさせていただくために、年間10万、100万など概算のご予算感をお伺いできますでしょうか」
- 「今期の予算の中で、このプロジェクトに使えるご予算はどのくらいでしょうか」
次に決裁フローを確認する
決定権が誰にあるかを確認する際は、「決定権を持っている方は誰ですか」とストレートに質問しても、望んだ回答は得られにくいでしょう。
企業によっては、「課長決裁は20万まで」、「部長決裁は1,000万まで」と役職によって決裁範囲が異なる場合も多くあります。
そのため、質問と絡めて決裁の流れを尋ねることで、円滑に決裁フローを聴き出すよう心がけましょう。
決裁フローをヒアリングのコツ
- 「御社のルールでは、金額によって決裁フローが変わるといった決まりはございますでしょうか」
- 「稟議をご提出される際は、いつまでに何が必要など何かご指定はありますでしょうか」
より具体的なニーズを確認する
ニーズのヒアリングでは、表面的な課題や要望を聴き出すだけでなく、組織的に解決したい課題、組織としてありたい姿、現場の担当者のニーズなど、さまざまな立場や組織レベルにおける潜在的なニーズまで掘り下げることが重要です。潜在的なニーズまでヒアリングできれば、より効果的な商談を実現できます。
ニーズをヒアリングするコツ
- 「今回、〇〇いただいたきっかけをお聞かせいただけますか。また、会社/上司の方はどのようなご期待をされていますでしょうか」
- 「これからご提案させていただくにあたり、我々が押さえておくべきポイントがございますか」
時期はヒアリングだけでなく、こちらからも提案してみる
導入時期について質問しても、「将来的に購入を検討しています」や「まだ決まっていません」と答えられるケースも多くあります。この場合、受注までに時間がかかるリスクや、失注リスクが高くなる可能性があります。
導入時期が曖昧な場合、単にヒアリングだけで終わるのではなく、一般的な事例も紹介しながら、こちらから導入時期の仮設定を提案してみましょう。
仮設定を行うことで、先方の意向をより深く確認できると共に、スケジュールに合わせた計画的なアプローチが可能になります。
時期をヒアリングするコツ
- 「導入時期について、具体的な希望はお持ちでしょうか」
- 「通常、ご提案から導入開始まで3.5カ月程かかることが一般的なのですが、こちらのスケジュールではいかがでしょうか」
BANT情報をヒアリングする際の注意点
BANTは営業活動を効率化する有用なツールですが、使い方を誤った場合、顧客との関係性を損なったり、不正確な情報を入手したりする可能性があるため、以下の点に注意が必要です。
質問を畳み掛けない
BANT情報をヒアリングする際は、項目をヒアリングすることに固執しないよう注意しましょう。質問を畳み掛けすぎると、必要な情報を得られないどころか、顧客の信頼を失う場合があります。ヒアリングでは、自然な話の流れの中で情報を聴き出すことが理想的です。
ヒアリングの際には、「クローズドな質問ではなく、オープンな質問」を意識すると、効率的に情報を聴き出せます。
クローズドな質問とは？
- クローズドな質問とは、具体的な答えや情報を引き出すための質問の仕方です。「はい」または「いいえ」あるいは特定の情報や事実について、簡潔な回答が導かれる質問となります。
- 例えば、「決裁者は部長ですか？」「プロジェクトの予算は1,000万円ですか？」などがクローズドな質問の例です。
オープンな質問とは？
- オープンな質問とは、広く情報や意見を引き出すための質問の仕方です。相手に多くを話させる質問を意識し、詳細な回答や考えを引き出せます。
- 例えば、「プロジェクトの目標について教えてください」や「現状の課題にどうアプローチしようと考えていますか？」などがオープンな質問の例です。
ヒアリングは営業が主導する
BANT情報はアンケート調査でも収集可能ですが、表面的なアンケート調査だけでは踏み込んだ調査はできません。営業が顧客に直接ヒアリングを行えば、状況に応じて質問を調整することで質問の深掘りが可能となり、より正確で詳細な情報を得られます。
BANT情報に囚われすぎない
BANTは有用なフレームワークですが、過度な依存には注意が必要です。顧客の状況は常に変化し、BANTで捉えきれない要素も多く存在します。BANTの活用が困難な場面では、顧客の状況に合わせた柔軟なアプローチを行うことが、成果につながる場合もあります。
BANT情報を利用して、商談へ持ち込むアプローチを管理
BANT情報に基づいて見込み客のランク分けを実施することで、商談へ導くアプローチのステージ（段階）が明確になり、アプローチの優先順位や次にとるべき行動が具体化され、効率的な営業活動が可能になります。
商談へ持ち込むアプローチのステージ分け例
ステージ | 受注 | 予算 | 決定権 | 需要 | 導入時期 | 特徴 |
A | 高（9割程度） | 500万以上 | 決定権者 | 有（詳細不明） | 今すぐ | 最も受注に近い層 |
B | 中（5〜8割程度） | 300万以上 | 決定権者 | 不明 | 不明 | フォローとさらなるヒアリングが必要な層 |
C | 低（1〜4割程度） | 300万未満 | 不明 | 不明 | 不明 | 大きなボトルネックを抱えている層 |
ステージAは、最も受注に近いケースです。具体的な予算が確保され、決裁者の了承も得られており、導入時期も今すぐですが、ニーズのみが不明瞭な状態です。このステージにいる顧客に対しては優先的にアプローチを行い、顧客のニーズを聴き出して、それに即した提案を迅速に行うことが求められます。
ステージBは、受注からやや遠いケースです。具体的な予算は確保され、決裁者の了承も得ていますが、ニーズと購入時期が不明確です。このケースでは、継続的なフォローで顧客との関係強化を優先しながら、オープンな質問を活用して残りの欠けているBANT情報を集めることで、成約確度を高めた商談が可能になります。
ステージCは、受注までかなり距離があるケースです。BANT情報のほとんどが未収集か、受注に対して大きなボトルネックがあるケースが想定されます。このケースでは、他の受注確度の高い商談にリソースを割くことも有効な選択肢となります。
この顧客にアプローチを継続する場合は、資料やセミナーの案内など役立つ情報を定期的に届けつつ、適切なタイミングでBANT情報のヒアリングを行うことで、BANT条件を満たした提案を行えば、受注への道が開ける場合があります。
BANTは古い？他のフレームワークとの連携も考慮
BANTが古いと言われる理由は、このフレームワークが長年使用されてきた一方で、現代の多様化した顧客の購買行動に十分対応しきれない場面があるからです。
そのため、BANTに要素を追加したBANTCやBANTCHといった新たなフレームワークも考案されています。
ただし、BANTがまったく役に立たないわけではありません。とくにシンプルな購買プロセスにおいては、BANTは依然として有効なフレームワークとして活用できます。
効率的な成約獲得のためには、状況やニーズに応じて適切なフレームワークを選択することが重要です。
以下はBANTと関係が深いフレームワークの例です。
BANTC
BANTにCompetitor（競合）の要素を加えたフレームワークです。顧客が検討している競合情報を収集することで、顧客ニーズのより詳細な把握や、自社の優位性をアピールできる差別化ポイントの特定が可能になります。
BANTCH
BANTCにHuman resources（人的資源）を加えたフレームワークです。商談対象となる組織内の人間関係や役割を把握することで、組織内での意思決定プロセスや決裁フローが明確になり、各関係者に合わせた効果的なアプローチが可能になります。
MEDDIC
Metrics（測定指標）、Economic Buyer（決裁権者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（課題）、Champion（擁護者）の6つの要素から構成される、商談の受注確度を判断するためのフレームワークです。BANTよりも複雑な購買プロセスに向いています。
参考：MEDDICとは？営業プロセスへの組み込み方、BANTとの違い
SPIN話法
「Situation」（状況質問）、「Problem」（問題質問）、「Implication」（示唆質問）、「Need-payoff」（解決質問）の順に質問を展開し、顧客の潜在ニーズを引き出す営業テクニックです。BANT情報をヒアリングする際に活用できます。