リードジェネレーション(リードの創出)とは?
代表的な手法と運用の課題

マーケティング活動の最初の段階であるリードジェネレーション。その後に続くリードナーチャリングや営業活動、顧客関係管理の成否にも影響がある重要なプロセスです。その代表的な手法を運用上の課題を解説します。

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リードジェネレーション(リードの創出)とは?代表的な手法と運用の課題
目次

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リードジェネレーションとは?

リードジェネレーション(Lead Generation:顧客創出)とは、リード(見込み客)を見つけ出すマーケティング活動の一環です。リード管理のプロセスの一つであり、広告や展示会などを通じて将来的に顧客となる可能性があるリードを発掘します。

リードジェネレーションは、以下の2つの活動によって行われます。

  1. 未認知層に認知されるための活動
    まだ自社の製品・サービスを認知していない層にアプローチします。
    具体的な手法:展示会、SNS、プロモーション広告など
  2. 関心の高いユーザーを見つける活動
    メールアドレスなどのリードの情報を獲得し、関心の高いユーザーを特定します。
    具体的な手法:セミナー、資料ダウンロード、リターゲティング広告など

リードジェネレーションの役割

リードジェネレーションは、企業のマーケティングおよび営業活動の最初の段階に行われます。
ここで獲得したリードは、リードナーチャリング(育成)の段階へと進み、購買意欲を高めた後に営業部門に引き渡します。リードジェネレーションが効果的に機能することで、リードナーチャリングの効果が高まり、営業部門に引き渡すリードの数も増加します。

リードジェネレーションは、企業が新しいお客様を見つけるための最初のステップであり、マーケティングや営業活動の成功にとても重要な役割を果たします。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーション、リードナーチャリング(育成)、リードクオリフィケーション(分類)」は、いずれもリード管理のプロセスの一部です。消費者行動の各段階(「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」)に合わせて活動を実施します。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
  • リードジェネレーション(Lead Generatio:創出)
    リードの獲得を目指し、広告や展示会などを実施します。
  • リードナーチャリング(Lead Nurturing:育成)
    リードジェネレーションの活動を通じて獲得したリードの関心を高めます。
  • リードクオリフィケーション(Lead Qualification:分類)
    確度の高いリードを営業部門に受け渡すために、育成したリードを選別します。

リードジェネレーションの手法は自社の「集客課題」に合わせて選択する

リードジェネレーションにはさまざまな手法があります。効果的な施策は、自社の「集客課題」によって変化します。例えば、新規事業での「顧客に認知されていない」という課題では、「Web広告」「展示会」で広く情報を発信することが効果的です。一方、既存事業で、「Webサイトの訪問数は多いが、問い合わせが少ない」という課題がある場合は、「セミナー」や「ウェビナー」を実施して関心の高いリードを見つけだすことが効果的です。

リードジェネレーションの代表的な手法

オンラインの手法

施策

特徴

デメリット

コスト

運用負荷

即効性

オウンドメディア

自社で運営するブログやWebメディア。Webコンテンツなどを通じて有益な情報を提供できる。

継続的にコンテンツを作成する負荷が高く、効果が出るまでに時間がかかる。また、情報収集だけを目的としたユーザーが多く、問い合わせに繋がりにくい傾向がある。

SEO

検索エンジンでの表示順位を上げ、より多くの人の目に留まりやすくなり、認知の拡大が期待できる。

継続的にコンテンツを作成する負荷が高く、効果が出るまでに時間がかかる。

Web広告

リスティング広告や、純広告を活用する。一度、自社サイトに訪れたユーザーに繰り返し広告を表示するリターゲティング広告と組み合わせることで、効果が期待できる。

広告の出稿には費用がかかる。広告設定の専門性がやや高い。

SNS

X(旧Twitter)やInstagramを通じて訴求。フォロワーを獲得に時間はかかるが、効果が出れば高い集客効果が期待できる。

フォロワーを一定数獲得できるまでは効果が低い。また、運用負荷も高い。

動画配信

YouTubeやTikTokで動画を配信。多くの情報を視覚的に提供できるため、成功すれば非常に大きな効果が期待できる。

動画制作コストが高く、継続的に取り組みが必要。

ウェビナー・オンラインセミナー

セミナーをオンラインで開催し、取り上げるトピックに関心を持つリードを獲得できる。オフラインに比べて開催・参加のハードルが低く集客数が伸びやすい。

環境の整備と人員が必要。

リードジェネレーションサービス

リードジェネレーションの活動を代行するサービス。施策の計画と実行、Webサイトへの誘導など、多岐に渡り対応する。自社に人員・ノウハウがなくても、一定以上のリードジェネレーションが実施できる。

リードの質をコントロールすることが難しい。

オフラインの手法

施策

特徴

デメリット

コスト

運用負荷

即効性

マス広告

テレビCMやラジオ、新聞などのマスメディアへ広告を出稿。広範囲にリーチできる。

費用が高い。ターゲットの絞り込みが困難で、効果は商材、コンテンツ(動画等も含む)に大きく影響される。

展示会・イベント

大量のリードを獲得できる。リード獲得時に参加者へ直接ヒアリングも行える。

出展に人員と費用がかかる。

セミナー

取り上げるトピックに関心を持つリードを獲得できる。オンラインで実施するウェビナーと比べ、参加ハードルが高いことから、より興味・関心度の高いリードが獲得できる。

会場の確保や人員の手配が必要。オンラインよりもリード数を伸ばすことが困難。

DM

郵便やFAXでセミナーや新商品などを伝える。サンプルやクーポンの同封も有効。

印刷、郵送費用がかかり、レスポンス率が低いことがある。

交通広告

電車やバス、タクシーなどの公共交通機関の広告枠を利用する。エリアや路線の利用者傾向に応じて、ターゲットをある程度絞ることができる。

費用が高い。細かいターゲットの絞り込みが困難で、効果は商材、コンテンツ(動画等も含む)に大きく影響される。

リードジェネレーションにおけるチャネル選定のポイント

製品の状況に合わせて選定する

認知度や目的に応じてチャネルを選びます。新商品の認知を広く高めたい場合は、「マス広告」や「Web広告」が適しています。既存商品の新バージョンを販売するといった場合では、「SNS」「動画配信」「セミナー」を通じて既存の認知層にアプローチするのが効果的です。

相乗効果を意識する

リードジェネレーションにはコストと運用負荷がかかるため、複数の施策を組み合わせて相乗効果を狙うことが重要です。例えば、オウンドメディアとウェビナーを組み合わせる、動画配信とSNS投稿を連動させる、テレアポで得た情報をDMリストに追加するなどが挙げられます。

リードジェネレーションの運用課題

リードの属性・質

リードの「量」に注力するあまり、購買意欲の低いリードが集まると成果につながりません。リードの「質」を意識し、自社に合う属性に絞った施策が必要です。

効果測定

マーケティング施策は実施後に効果測定を行い、施策を改善することでリードの質と量を高め続ける必要があります。営業と連携してリードを追跡し、獲得経路ごとの受注率を計測するために中間コンバージョンをKPIとして設定し、施策の貢献度を検証する仕組みを作ることが重要です。

個人情報の取り扱い

リードジェネレーションでは、名前やメールアドレス、住所などの個人情報を適切に管理する必要があります。SSL暗号化の使用、安全なデータベースの確保などの対策が必須です。

リードジェネレーションの運用課題を解決するMAおよびCRM/SFAツール

MAとは

マーケティングオートメーション(MA)は、見込み客の獲得や育成などマーケティング活動の自動化を支援するツールです。リードの自動取り込み、管理、メールへの反応計測、リードスコアリング、Webサイト訪問記録などの機能があります。

MAツールを使うメリット

MAを使ってリードの「質」を高めるための効率的なマーケティングが可能です。メールへの反応計測やWebサイト訪問記録を分析し、確度の高いリードにフォーカスした施策を実施できます。また、営業部門との連携もスムーズになり、営業効率の向上が期待できます。

CRM/SFAとの違い

CRM(顧客関係管理)やSFA(営業支援システム)は、顧客情報や営業プロセスを管理し、営業活動を支援するツールです。MAは見込み客の創出と育成に特化しているのに対し、CRM/SFAは顧客との関係構築や営業活動全般を支援します。MAとCRM/SFAを連携させることで、マーケティングから営業へのスムーズな引き継ぎが可能になります。