SFA導入に失敗する原因とは
SFA（Sales Force Automation; 営業支援）システムを導入した企業の63.2％が「一部の機能を利用/全く利
用せず」、という調査があります。また、67.4％の経営者がSFAを含むSaaS製品の導入失敗を経験したとい
う調査もあります。営業を支援するためにコストを投じたSFAが失敗する原因とはなんでしょうか。
あなたの会社における、
SFA(Sales Force Automation)
の定着の度合いを教えてください。
2021年『「従業員数300名以上におけるSFA導入」の実態調査』を基に当社が作成
SFA導入の失敗事例
調査によると、SFAシステムの全ての機能を使わない理由として「使いこなすのに時間がかかる」が52.3%、
「入力したデータが活用できていない」30.1%、という実態が明らかになっています。「使いこなせない」とい
う要素を分解すると、SFA導入後に陥る失敗事例は以下の4つに大別できます。
目的があいまい
SFAシステムを使いこなせない、という結果になるのは、そもそも目的を整理しないまま導入している可能性があります。顧客や商談の情報を管理するだけでいいのか、担当割り当てやタスク管理もしたいのか、訪問数や見積もり発行数などを可視化したいのか、組織によって目的は異なります。導入自体が目的化しては本末転倒です。
現場に浸透しない
「使いにくい」と不満が出て現場に浸透しないこともあります。「入力してくれない」こともありえます。導入の責任者は、目的を明確にし、それを実現するのに最適なツールを検討せねばいけません。SFAシステムによって手間が減り、目標達成を後押ししてくれると実感できるなら「今のやり方を変えたく無い」という不満も出ません。
営業支援の効果が無い
SFAシステムは営業を助けてくれるはずが「手間が増えた」と効果を感じられない場合があります。それは、そもそも営業活動自体が系統立てられていないことで起こりえます。架電や訪問の内容や頻度、担当割り当てのルールなど、業務フローを整理できていないとSFAシステムが本領を発揮できません。
データを活かせない
せっかくデジタルデータをSFAシステムに蓄積しても、売上アップに活かせないと意味がありません。何を可視化すると目標達成に貢献するのか、データを可視化するときは自分で設定できるかどうか、導入検討時から確認しておく必要があります。目的があいまいで導入してデータも活かせない、という流れになりがちです。
「導入し、全ての機能を使いこなしている」と回答した方以外にお伺いします。全ての機能が使われない理由を教えてください。（複数回答）
2021年『「従業員数300名以上におけるSFA導入」の実態調査』を基に当社が作成
SFA導入失敗に対する解決策
SFAシステムの導入失敗に対する解決策を「SFA導入前」と「SFA導入後」に分けて見てみましょう。
「SFA導入前」は予防策、「SFA導入後」はリカバリ策の選択肢、という視点で解説します。
SFA導入前の失敗予防策
SFAシステム導入失敗を防ぐための予防策は以下の通り6つです。
SFA導入の目的を明確にする
顧客や商談の情報を管理するだけでいいのか、担当割り当てやタスク管理もしたいのか、訪問数や見積もり発行数などを可視化したいのか、目的を明確にしましょう。複数ある場合も優先順位をはっきりさせましょう。
幹部レベルがコミットする
営業は組織の根幹である場合が多いです。SFAシステムは根幹に関わるものですから、幹部レベルが導入プロジェクトに責任を持ちましょう。特に各部門の意見は相反することも多いので、経営側として意思決定しましょう。
現場責任者がSFAを選ぶ
現場責任者がSFAシステム選定に関わりましょう。「SFAによってどれだけ仕事が楽になるか」「目標達成にどうつながるか」、というビジョンを現場責任者が描ける必要があります。導入後は現場責任者が浸透の旗振り役となっていきます。
無料トライアルを利用する
事前にSFAシステムを無料で試せるサービスを利用しましょう。導入前に使ってみることによって「こんなはずではなかった」「導入してみたら使いにくかった」という失敗を避けられます。もちろん現場責任者が試す必要があります。
スモールスタートできて拡張性があるツールを選ぶ
どんなに準備しても導入後の方向転換は発生するものです。このため、月契約や従量課金制のクラウド型SFAシステムが便利です。機能も拡張性のあるものがよいでしょう。一方、SFAシステムを自社開発・更新していくのはかなりのコストがかかります。
教育プログラムを用意する
SFAシステムを現場に浸透していくのは幹部や現場責任者だけでは骨が折れます。教育プログラムやマニュアル、サポート窓口を用意しましょう。SFAシステムのベンダーや導入支援企業がこれらを提供してくれることもあり、活用しましょう。
SFA導入後失敗した時の選択肢
SFAシステム導入後、失敗した時の選択肢は以下の3つです。
機能や利用者を限定する
SFA導入に失敗した時、SFAの豊富な機能や利用する人を限定して「スモールスタート状態」に戻すことは選択肢の一つです。使いこなせる機能だけを使って、かつ、数人で使って軌道に乗せてマニュアルや活用方法を整理した上で、後ほど他の営業担当者に展開しなおす、という流れです。
別のSFAに乗り換える
SFA導入に失敗した時、別のSFAシステムに乗り換えることは選択肢の一つです。何が失敗だったかを検証し、それを別のSFAシステムが解決できるならば、乗り換えてもよいでしょう。乗り換えの際は、データの移行が簡単かどうか、対応してくれるSFAシステムを選びましょう。
最適なツールに乗り換える
SFA導入に失敗した時、目的から見直して最適なツールを選定しなおすことは選択肢の一つです。最適なものがいわゆる「SFA」とは限りません。世の中には数多くのSFAがあり、CRM（顧客管理）やMA（マーケティングオートメーション）機能を備えたものまであります。比較サイトや導入支援企業から情報を集めてもよいでしょう。
SFA失敗予防策も
SFA乗り換え事例も豊富なZoho CRM
SFAとして優秀なZoho CRM
Zoho CRM は、世界25万社に選ばれるクラウド型CRM（顧客管理）ツールです。CRMという名称ですがSFA機能、MA機能が標準で備わっています。その機能が高い評価を得ており、比較サイト「BOXIL SaaS」による「BOXIL SaaS AWARD 2023」で SFA(営業支援システム)部門1位を獲得しました。
「BOXIL SaaS」上に投稿された口コミを対象に、各部門で総得点がもっとも高いサービス（対象期間：2022年1月1日〜同12月31日）
無料トライアルと明瞭な料金プラン
Zoho CRM には無料トライアル期間があります。また、料金プランは4つで、1ユーザーに対しての月額従量課金制です。スモールスタートに最適ですし、利用者が増減しても月額で調整できます。Zoho CRM の費用は月額1,680円〜と相場の半額程度の費用で利用できるのも特長です。
動画でわかるZoho CRM 料金プラン
機能や連携に拡張性
Zoho CRM は、CRMという名称ですがSFA機能、MA機能が標準で備わっています。顧客情報を核として、商談
管理をはじめとした営業支援、見込み客の育成もできます。さらに、Google Workspace などのグループウェ
アはもちろん、 名刺管理アプリや問い合わせ対応システムなどと連携できます。
豊富なレポートのフォーマット
Zoho CRM には、ビジネスシーンでよく利用されるレポート40種搭載しています。
売上はもちろん、営業担当者のパフォーマンスレポート、マーケティングキャンペーンのレポートなどもあります。
そのレポートをベースにカスタマイズもできます。
日本語でのサポート
Zoho は日本でサービスを提供して20年以上の歴史があります。日本語のサポート窓口はもちろん、活用法についてのウェビナー（ウェブセミナー）や、活用動画も豊富に用意しています。Zoho ユーザー同士でのコミュニティもあり、交流もできます。
相談から定着まで伴走
自社で要件定義ができない、連携すべきシステムが多い、導入について社内のリソースが少ない、といった場合には、Zoho CRM 認定パートナーとともに導入を進められます。経験豊富なパートナーは心強い伴走者です。
Zoho CRM への乗り換え事例
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売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。
自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
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