営業DXとは？成功のポイントや導入方法を徹底解説

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは

営業DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、「Sales Digital Transformation (営業のデジタル変革)」の略です。企業がデジ
タル技術を活用して営業活動を効率化し、顧客との関係を向上させることを意味します。営業DXには、CRM（顧客管理）システム
やSFA（営業支援）システムの導入、モバイル技術、データ分析などが含まれます

デジタル化とDXの違い

ITなどデジタル技術を活用することがデジタル化とDXの共通点です。しかし、両者には目的、適用範囲、実行する人という点に違いがあります。

「デジタル化」の主な目的は、ペーパレス化や自動化です。人的リソースの削減や業務効率化、コスト削減などを目指して取り組みます。適用範囲は業務プロセスに限定されます。デジタル化を実行する人は主にIT部門です。IT部門が仕組みを構築します。

一方、「DX」は、デジタル技術を活用することによってビジネスの成長・変革が目的です。経済産業省の『DXレポート2（中間取りまとめ）』にも、単なるデジタル化にとどまらないことが強調されています。そのため、DXの適用範囲はビジネスモデル全体の再設計や新規サービスの開始など、より広範囲です。経営層を中心に組織全体で実行します。

営業DXはなぜ必要なのか

営業DXの必要性は、顧客ニーズの変化、コンタクトの多様化、データ駆動型セールスの3点です。

顧客ニーズの変化

顧客はデジタル技術を活用したサービスや製品を求めるようになっています。例えば、購入の度に営業に連絡をとるのではなく、時間をかけずに最適な商品を見つけて購買できることなど、デジタル対応が欠かせないようになっています。DXはこうした顧客ニーズに応えることができるように営業活動を変革することができます。

コンタクトの多様化

顧客とのコミュニケーションは、対面、メールや電話に限らず、オンライン会議やソーシャルメディアなどさまざまなチャネルを経由して行われるようになりました。DXによって、営業は顧客とのやり取りをよりスムーズかつ効率的に行うことができます。

データ駆動型セールス

DXによって、顧客データを収集・分析することができるようになります。このデータを活用することで、顧客ニーズや行動パターンをより正確に把握することができ、セールス戦略をより効率的に立てることができます。

DXをとりまく流れ

DXの推進は企業にとって必要不可欠なものとなっています。
AI（人工知能）やIoT、ビッグデータなど、デジタル技術が飛躍的に進歩し、これらを活用することで業務プロセスの自動化や新しいビジネスモデルの創出などが可能となりました。また、顧客中心主義がビジネスにおいて重要視され、カスタマーエクスペリエンス（顧客体験）の向上が競争力を左右するようになりました。顧客1人1人に合ったサービスを提案できるようになるため、デジタル技術の重要度が増しました。さらに、新型コロナウイルス感染症の拡大によってオンラインビジネスやリモートワークが浸透したこともDXへの流れを加速させていますが、日本においてDX推進は企業によって差があります（経済産業省の『DXレポート2（中間取りまとめ）』）。

DX推進指標自己診断結果の分析レポートより

経済産業省の『DXレポート2（中間取りまとめ）』を基に本社で作成

営業をとりまく流れ

営業をとりまく流れも大きく変化しています。
従来は顧客のもとに直接訪問するなど、対面スタイルが一般的でした。しかし、今はデジタル技術を活用したマーケティング・営業が主流となり、WebサイトやSNSを活用して新規顧客を獲得したり、テレビ会議などを通じて商談を行ったりするケースが増えています。デジタル技術は日常生活にも浸透し、顧客は事前に機能や口コミを調べられるようになりました。ほかにも、営業プロセスの自動化が進み、単純作業はAIに任せて企業は重要な業務に人的リソースを割り当てられるようになりました。営業の質が問われる時代になっています。

営業DXの目的

営業DXの目的は、ビジネスの速度向上、人材不足の解消と生産性の向上です。
営業DXを推進することにより、営業プロセスの自動化、人工知能、データ分析、デジタル技術の活用によってビジネス速度を急速に高めることができます。また、営業プロセスを自動化することによって、アナログな営業よりも業務に必要なリソースを減らせます。これにより、人材不足の解消や生産性の向上を期待することができます。

営業DX推進によって生まれるメリット

業界リーダーシップの確立

営業DXを推進することで、営業プロセスを自動化し、生産性の向上が期待できます。顧客に素早く対応することができるため、顧客満足度の向上も見込めます。結果的に競合よりも優位にビジネス展開できるため、業界においてリーダーシップを確立できます。

新規顧客開拓

営業DXを推進することで、新規顧客獲得に向けたマーケティング活動を効率化できます。AIやデータ分析を活かし、顧客開拓に有利な情報を収集します。ニーズや興味関心を把握した上でアプローチすることができるため、効率的な新規顧客開拓を実現します。

ターゲット顧客の把握

営業DXを推進することで、顧客のデータ分析や行動パターンを可視化できます。正確に顧客のニーズを把握し、最適な提案を行えるため、営業効率が飛躍的に向上します。また、ターゲット顧客の把握がビジネス戦略の立案にも役立ちます。

営業手法の効率化

営業DXを推進することで、営業活動の効率化や自動化が可能になります。そのため営業担当者は、本来の営業活動に使える時間を捻出でき、DXで得たデータを活かしながら営業手法について試行と改善に取り組めます。営業手法の効率化が進みます。

顧客エンゲージメントの向上

営業DXを推進することで、顧客とのやりとりをよりスムーズかつ迅速に行えます。オンライン化によってチャットやビデオ会議などを用いて手軽に顧客と商談できるようになり、ミスコミュニケーションが減って顧客エンゲージメントの向上を期待できます。

営業DX推進の流れ

営業DX推進の例を紹介します。まずプロジェクトチームを発足し、ITツールの選定、導入、営業プロセスの再構築、定着という順番で進めます。営業プロセスを大きく変えることが決まっている場合は、ITツール選定の前に営業プロセスを再構築すると、新しいプロセスに最適なITツールを選べるため効率的です。

プロジェクトチームの発足
ITツールの選定
導入
プロセスの再構築
定着

プロジェクトチームの発足

デジタル化とは異なり、営業DXの推進は経営層を中心に営業部、企画部、システム部などさまざまな部署にまたがって取り組むプロジェクトです。そのため、中心となって営業DXを推進するプロジェクトチームを発足するのが一般敵になります。

プロジェクトチームのメンバーは、営業部やマーケティング部、システム部など各部署からまんべんなく収集するのが好ましいです。メンバーが決定したら、プロジェクトチームの役割を明確にし、営業DX推進に必要な戦略を策定します。

ITツールの選定

プロジェクトチーム発足後、ITツールの選定を行います。

営業DXを推進するにあたり、導入すべきITツールはCRM（顧客管理）やSFA（営業支援）、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどです。営業DXを推進するためには、営業プロセスの自動化やオンライン化が必須になります。また、顧客のデータをクラウドに保存し、データ分析できる環境を構築する必要があります。

ITツールを導入するだけでは、営業DXを推進していることにはなりません。運用し、データを活用することではじめて成果を得ることができます。そのため、ITツールを選定するときは、まず目的を明確にすることが重要です。

プロセスの再構築

ITツールを導入すると営業手法や企業の戦略が変化します。そのため、その変化に合わせてプロセスを再構築することが求められます。再構築が必要なプロセスとしては、営業プロセスやマーケティングプロセス、カスタマーサービスプロセスなどが挙げられます。

営業プロセスを大きく変えることが初めに決まっている際は、ITツール選定の前に検討しておくとITツール選びが効率的に進みます。

定着

プロセスの再構築を図ったら、実際にITツールを運用します。円滑な運用を果たすためには、社内でITツールの定着が必須です。

ITツールを定着させるためには、社員教育やトレーニングを行います。例えば、CRMやSFAツールの使い方、再構築したプロセスの運用方法などを教育することによって、いち早くITツールを社内に定着させることが可能です。

また、定着させる取り組みと同時に営業DX実施後、課題が見つかったら改善を図ることが求められます。効果を測定し、改善すべきところは改善することで、営業DX推進の恩恵を受けられるでしょう。

営業DXが失敗する理由

営業DXが失敗すると、導入したITツールが使われなくなり、市場の中で競争力が低下していきます。予算を無駄にしないためにも、
営業DXが失敗してしまう理由を知り、それを避ける努力が必要です。

営業DXまでの手順を間違えてしまう

間違った順序で営業DXの推進を図ると失敗に終わるリスクが高いです。

例として、デジタル化が進んでいないのに営業DXを推進してしまうというケースが挙げられます。営業DXには、事前にデジタル化が必要であり、アナログな状態から営業DXを推進させることは難しいです。そのため、アナログな企業は、はじめにデジタル化を進めたあとに、営業DXを推進するという正しい順序を踏まなければなりません。

営業DX推進を失敗に終わらせないためにも、まずは現状を把握し、それに合ったステップに沿って進めていくことが重要です。

経営層が営業DXの本質を理解できていない

営業DXは、単にシステム・ツールを企業に導入することが目的ではありません。ビジネスモデルを変革させたり、デジタルを活用し市場の中で競争力を高めたりすることが営業DXの目的です。このことを経営層がしっかりと理解できないと、システムやツールを導入するだけで終わったしまったり、データがうまく活用されなかったりします。経営層が理解していないと、従業員への教育もうまくいかないため、営業DXの推進が失敗に終わる可能性が高くなります。

十分な予算を確保できない

営業DXを推進するためには、CRMやSFAツールの導入費用がかかります。また、営業プロセスを再構築するためには、人件費が必要だったり、定着させるために教育費用がかかったりします。そのため、積極的に営業DXを推進するためには、十分な予算を確保しなければなりません。

予算が不十分な場合、営業DXを推進し続けることが難しくなり、途中で停止する流れになります。予算が不十分な企業は、経営層や上層部が営業DX推進の必要性を十分に認識できていない可能性もあるため、その点を再確認することが重要です。

営業DX推進のコツ：パーソナライズ化された提案ができるかが鍵を握る

営業DX推進のコツは、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することです。また、自社製品導入後に、どのような恩恵を
受けられるのかを顧客に想像してもらうことも重要になります。

BtoC企業における営業DX推進のコツ

BtoC企業はBtoB企業に比べて顧客数が多いです。そのため、1人の顧客を数いる顧客の1人として接しがちになります。しかし、顧客はほかの顧客にも同じことを言っていると感じてしまうと購入してもらえる可能性は低くなってしまうため、”あなた向けの製品である”ことを理解してもらうことが重要です。

AIなどのデジタル技術を活用して顧客に対してパーソナライズ化された提案を行います。顧客の行動履歴や趣味嗜好を把握し、顧客満足度を高めるようにするのが重要です。

BtoB企業における営業DX推進のコツ

BtoB企業が営業DXを推進する際、SFAなどのセールスオートメーションツールを導入します。顧客リストや資料の作成などを自動化することによって営業担当者の負担を大幅に軽減することが可能です。

また、営業DXを推進するためには、営業担当者のデジタル技術を活用できるスキルが求められます。普段から積極的にツールを使用し、使い方に慣れるだけでなく、トレーニングや社員教育を通じて従業員のスキルアップを図ることが重要です。

営業DXに役立つツールとは

営業DXを推進するためには、ツールを導入するのが一般的です。ツールの種類によって目的や用途が異なるため、営業DXに役立つ
ツールにはどのようなものがあるのかを把握し、自社に適したものを選択しなければなりません。

プロジェクト管理ツール

プロジェクト管理ツールは、プロジェクトの進捗状況やスケジュール管理、コミュニケーション管理をスムーズに行うためのツールです。プロジェクト管理、課題管理などの機能が集約されており、プロジェクトのスムーズな進行を支援してくれます。営業DXを推進する際、営業活動における案件管理として使われたり、コミュニケーションを円滑に行うために使われたりすることが多いです。

コミュニケーションツール

コミュニケーションツールは、社内や顧客と円滑にコミュニケーションを図るためのツールです。具体的には、ビデオ会議ツールやチャットツールなどが挙げられます。リモートワークの推進やコロナウイルス感染症拡大によって顧客との打ち合わせはコミュニケーションツールが用いられるケースが多くなっているため、営業活動において欠かせないものです。また、営業DXを推進するためには、営業のオンライン化が必須であり、コミュニケーションツールはそれに貢献します。

デザインツール

デザインツールは、デザインを作成することができるツールのことです。営業DXで役立つデザインツールは、プレゼンテーション資料やWebページを作成できるツールなどが該当します。基本的には、デザイン作成を支援するものであり、ディスプレイ上でデザインを制作することが可能です。例えば、HTMLやCSSなどを使わなくてもボタンなどの要素をドラッグアンドドロップするだけで配置することができたり、クオリティの高い資料などを簡単に作成できたりします。営業DXを推進するにあたり、Webサイトなどオンライン上から集客を図るケースも多いです。デザインツールは、簡単に作成できるようになっているため、営業・マーケティング部門で働くスタッフでも制作しやすいというメリットがあります。

データ分析ツール

データ分析ツールは、膨大なデータから分析を行い、わかりやすくグラフなどを生成してその結果を提供してくれるものです。データの取り込みや加工、可視化、解析、レポート作成などができます。営業DXは、データをもとに販売戦略を立てたり、効率的な営業プロセスを構築したりすることが重要です。そのため、データ分析は営業DXを推進するために必要不可欠の作業となります。

CRM/SFAツール

CRMは、顧客関係管理の略称で顧客との関係を強化するために用いられるツールのことです。一方、SFAは営業支援ツールを意味し、営業担当者のスケジュール管理や顧客情報の一元管理、タスク管理などを行うことができます。営業DX推進にCRMやSFAは欠かせないツールであり、真っ先に導入を検討したいツールのひとつです。

CRMとは？詳細はこちら

SFAとは？詳細はこちら

インターネット・オブ・シングス(IoT) プラットフォーム

インターネット・オブ・シングス（IoT）プラットフォームは、データを収集・処理、分析等を行い、IoTアプリケーションやサービスを開発するためのアプリケーションのことです。営業DXにおいては、店舗改善や購買履歴の分析、マーケティング活動の最適化などに用いられます。営業の効率化や顧客満足度の向上などの効果を得ることが可能です。

営業DXはまずCRM/SFAから

営業DX推進に役立つツールは数多く存在します。それぞれの種類によって目的や用途が異なるため、
営業DXに役立つツールを隅々まで導入する企業は少なくありません。

しかし、あれこれいろんなツールを導入すると営業担当者を混乱させてしまい営業DXが失敗に終わるケースもあります。
そのため、ひとつのプラットフォームでスケジュール管理やコミュニケーションツール、データ分析ができたほうが利便性は高いです。
さまざまな機能をひとつのプラットフォームに集約したいならCRMの利用がおすすめです。

CRMとは

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客との良好な関係を築くことで、LTV最大化を目指すための施策や概念のことです。また、それを支援するためのツールを指し示す際に使われます。基本的に、営業DXにおけるCRMは、顧客との良好な関係を維持するために支援を行うツールを意味します。

営業DXに適したCRM/SFAを選ぶポイント

営業DXに適したCRM/SFAは、営業DX推進に大きな役割を果たすものが好ましいです。

カスタマーエクスペリエンス向上のための機能の有無

カスタマーエクスペリエンス（顧客体験）の向上により顧客に対して魅力的な体験を提供することができます。これにより、売上アップやブランドイメージの向上などさまざまなメリットを獲得することが可能。営業DXを成功させるためには、カスタマーエクスペリエンス向上のための機能は必要不可欠であり、営業DXに適したCRM/SFAにはそのような機能が求められます。

顧客情報管理に優れている

顧客情報管理に優れたCRM/SFAは、顧客データを正確に把握することができます。そこからパーソナライズ化された最適な提案を行うことができるため、選ぶ上で重要なポイントです。

統合性に優れている

営業DX推進には、CRM/SFAだけでなく、さまざまなシステムを導入するケースもあります。また、企業が元々運用する社内システムと連携させる必要があるため、統合性に優れたCRM/SFAは営業DXに最適です。

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