リードとは?

公開日:

2017年11月13日

この記事は6分で読めます

執筆者 岸本 真史

リードとは?

見込み客(リード)ってなに?
SFA/CRMには一般的に見込み客(リード)というデータを保管し、活用するための機能があります。
今までSFA/CRMを利用したことがない方は特に、「リード」という言葉を耳にする機会がなかったのではないでしょうか?

ゾーホージャパンの定期開催セミナーでは、SFA/CRMを活用した新規顧客開拓について紹介しています。

本記事では、改めて新規開拓に重要な見込み客(リード)の概念と活用方法を噛み砕いてお伝えします。

見込み客=リード

見込み客は、英語で「リード」というマーケティング用語です。海外製のSFA/CRMツールではリードと表現されることが多いですが、見込み客=リードで同じ意味です。

SFA/CRMには、見込み客以外にも取引先や連絡先、商談といったデータを保管し活用するための機能が備わっています。見込み客と連絡先や商談は何が違うのかという疑問から、SFA/CRMをはじめて利用するお客様は戸惑われることが多いです。

見込み客(リード)とは、まだ接点の少ないお客様

見込み客と連絡先や商談との違いを表現する方法として、いつもご説明しているのが、以下の例です。

  • 展示会やセミナー、座談会で名刺交換をした顧客の情報
  • 電話やwebで資料請求の問い合わせがあった顧客の情報

まだ購入する商品も金額も時期も決まっていない(あるいは、聞けていない)ような、接点の少ないお客様。つまり、新規の潜在顧客です。

これらのお客様情報は、商談として個別に管理するまでに至っていません。けれど可能性があるため、継続的なアプローチはしていきたいよね、というリストを見込み客(リード)としてまとめて管理しておきます。

新規受注に欠かせない見込み客(リード)

SFA/CRMの見込み客(リード)管理機能、実はあまり使っていないというお客様もよく見受けられます。しかしながら、新規の売上を拡大したい、顧客開拓をしていきたいという会社にはとても重要な機能です。なぜなら、新規の商談を継続的に作っていくためには、いかに見込み客(リード)との関係を構築していくか、継続的にアプローチして購買意欲の高いホットなお客様として育てていくのか、が重要だからです。

最近よく聞かれる「リードナーチャリング」という言葉は、上記のように、見込み客を育て、商談に繋げる活動のことを指します。

見込み客(リード)のリスト管理

よくある見込み客(リード)の活用方法として、まずは、SFA/CRMへのデータの取り込みから始まります。自社内に存在する見込み客のリストは、エクセルファイルで管理されていることがよくあります。このデータをSFA/CRMの見込み客管理タブに取り込みます。Zoho CRMの場合は、ボタン操作ひとつで、エクセルファイルのデータを素早く簡単に取り込むことができます。

エクセルにある名刺データ

エクセルにある名刺データ

Zoho CRMでのエクセルデータの取り込み

Zoho CRMでのエクセルデータの取り込み

見込み客(リード)へのアプローチ

SFA/CRMに取り込んだ見込み客(リード)リストに住所が含まれる場合、たとえば、東京都のお客様だけを絞り込むことで「東京都の見込み客(リード)」リストを簡単に作成できます。このリストを営業が電話アプローチする為のテレアポリストとして活用したり、リストに対して改めてサービス紹介やセミナー情報を案内したメールを一括送信したり、といったアプローチが可能です。

Zoho CRM 東京都の見込み客を抽出したビュー

Zoho CRM 東京都の見込み客を抽出したビュー

東京都の見込み客に対して、メールを一括送信

東京都の見込み客に対して、メールを一括送信

特に、Zoho CRMからメールを一括送信した場合は、見込み客(リード)がメールを開封したか、未開封かを計測できます。開封をしてくれた確度の高い見込み客(リード)を抽出して、翌日に電話をしてみるなどの、さらなるアプローチも可能です。いますぐ連絡する価値のある見込み客(リード)を見極め、選別した上で営業アプローチを行うことで、より効率的で効果的な営業活動につながります。

Zoho CRM 通知機能(メールの開封・未開)

Zoho CRM 通知機能(メールの開封・未開)

未開封の見込み客(リード)に対しては、また別の内容のメール送信をしてみたり、もし余裕があればDMや電話でもアプローチしてみるなど、見込み客の興味関心やタイミング・好ましいメディアを見極めながら、継続的なアプローチを続けます

多くの企業が見込み客(リード)の扱いに困り、実は手をつけていないケースが多く見受けられます。そのため営業コンサルタントやマーケティングコンサルタントは、まずはじめに、この見込み客(リード)を商談につなげていくことから着手しています。

見込み客(リード)は、お金や人をかけて集めた大事な顧客リストです。Zoho CRMをはじめとした SFA/CRMツールには、見込み客(リード)リストを活用するための機能が備わっています。この「見込み客(リード)」管理機能を有効活用していただく一助になれば幸いです。

見込み客獲得の自動化で

エクセル管理をやめ、Zoho CRM上で広告キャンペーンによる自社サイトへの集客状況、自社サイトからお申し込みのあった見込み客(ご来館予約者やブライダルフェア参加者)の情報とその後の成約状況まで、一気通貫で管理リアルタイムの情報共有により意思決定スピードと精度が向上し、失注データの分析と対策を効果的に実施できるように。結果として、来館予約のキャンセル率が50%減という成功事例もあります。

キャンセル率が50%減に! 株式会社星野リゾートZoho CRM導入事例

自社サイトでの事例提供による顧客獲得、メルマガ配信月2回、ブログ更新週3回、メルマガ配信後のウェブサイト解析を継続して実施することで、集客6倍・商談3倍・受注増した成功事例もあります。ポイントは、顧客に的確な情報を提供し、顧客関係性を深めること。Zohoで顧客の興味と温度感を知ることができ、営業活動の精度を上げて顧客満足度を向上。新規集客だけでなく、失注顧客の呼び戻しにも効果的だったそう。

シンプルですばやいマーケティングオートメーションで急成長!株式会社ジーニアスウェブZoho導入事例

SFA/CRM活用による顧客開拓ついてもっと知りたい方は

SFA/CRM活用による見込み客活用や顧客開拓をいますぐ始めたい方は、15日間無料のZoho CRM試用版にご登録の上、お試しいただけます。

また、顧客情報の一元管理や業務の標準化をはじめとした営業活動を効率化する SFA/CRM活用ノウハウをもっと知りたい方は、Zoho CRM ウェビナーにぜひご参加ください。
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