インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み客に対して非対面で行う営業活動のことです。分業制にした際の営業プロセスのひとつで、数多くの見込み客（リード）の中から受注の確度を高めた見込み客をフィールドセールスに受け渡す役割を担います。内勤営業ともいわれ、電話やメールを中心としたさざまなまコミュニケーションツールを使ってアプローチを行います。客先に訪問する「外勤営業」と異なり、時間をかけずに多くの見込み客に対応できるため、効果的なアプローチが可能です。
インサイドセールスが注目される背景
『THE MODEL』型の浸透
マーケティング活動と営業プロセスの分業体制を効率化の観点で示した『THE MODEL』が知られるようになり、分業の1つとしてインサイドセールスが一般化しました。セクションごとの数値管理がしやすく、部門として独立させる企業も増えています。
サブスクモデルの拡大
営業の分業は、ビジネスモデルとして、月額制や年額制のサブスクリプションが拡大したこととも関連しています。使い続けてもらい、追加の機能を導入してもらうには、分業となったインサイドセールスが大量に専門的にアプローチすることが必要です。
ITの進歩
生産的な分業を可能にしたのはITが進歩したためです。内勤営業といえばテレアポくらいでしたが、メールの自動化ツールや、顧客管理ツール、ビデオ会議システムが安価で使えるようになり、高付加価値のインサイドセールスができるようになりました。
テレワークの活用
新型コロナウイルス感染症拡大を機に「テレワーク」が一般化しました。インサイドセールスは顧客との距離を問わないためテレワークとの相性が良いです。テレワークでのインサイドセールスを活用することで人材を確保しやすい、という調査もあります。
インサイドセールスの特徴と役割
営業の分業体制を前提とすると、インサイドセールスの役割は、見込み客に接触して商談の約束を取り付けて営業部門（フィールドセールス）の担当者に渡すことです。例えば、マーケティング活動によってサイトに誘導した人がサービスの資料をダウンロードした場合、インサイドセールスはその資料をダウンロードした見込み客が入力した電話番号に対して架電し、商談の約束を取り付けます。この一連の流れは顧客と非対面であるのが特徴です。
インサイドセールスと
フィールドセールスの違いインサイドセールスは、内勤営業とも呼ばれ、非対面でアプローチを行います。一方、フィールドセールはインサイドセールスが商談を取り付けた見込み客を引継ぎ、客先訪問したり商談したりして受注を目指します。どの状態でフィールドセールスに引き継ぐかは企業によって異なります。
インサイドセールスと
テレアポとの違いテレアポは電話による約束（アポイント）の獲得が目的です。インサイドセールスもアポイントを目指しますが、ヒアリングスキルや対競合の知識の活用などより高度な形で顧客との関係を築くことを目指します。使うツールも電話に限定することはなく、人材もより専門的です。
インサイドセールスにおける
「SDR」「BDR」インサイドセールスは、「SDR : Sales Development Representative（反響型）」と「BDR : Business Development Representative（新規開拓型）」に細分化することもあります。SDRは来た問い合わせに対してアプローチし、BDRは自社の得意な業界にリード情報のない状態からアクションします。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスを導入する手順は下記の7つです。
インサイドセールス導入の課題
営業部門を分業化し、インサイドセールスを導入することで数多くのメリットがありますが、課題もあります。
フィールドセールスへの引き
継ぎがスムーズに行えないフィールドセールスがせっかく商談を獲得したとしてもフィールドセールスがインサイドセールスと同じ項目をヒアリングして見込み客にストレスを与えるケースがあります。結果的に、受注率が以前より悪化する事象もあります。
各部門との連携が煩雑で
業務が重複しやすい複数のフィールドセールス部門がインサイドセールスの情報を活用するとき、A事業部ですでにアプローチや契約をしている顧客に対して、B事業部から連絡する、といったことが起きます。見込み客が不信感を抱いてしまいかねません。
クロージングを担当しないので
顧客の全容が理解しにくいインサイドセールスは受注までの育成を担当することが多いため、フィールドセールスからフィードバックがなければ顧客の深い課題など全容が理解しにくいです。インサイドセールスは業界理解や顧客理解を積極的にしないと価値を高められません。
インサイドセールス導入の課題
を解決するCRM/SFAツール
インサイドセールスは分業体制を前提としているため、分業する担当者同士でどう情報を共有するかがすべての課題の解決策となります。CRM（顧客管理）ツール、SFA（営業支援）ツールは、顧客台帳や表計算ソフトに代わって効率的に顧客情報や商談情報を共有できるツールとして利用が広がっています。例えば「A社に明日の午前に連絡する」といったタスクを登録して、自動的に通知する機能も備えています。また、部門内の商談の進捗数をデータをレポートとして可視化、それを共有し合うこともできます。
IT専門調査会社のIDC Japan（株）「国内CRM市場調査」によると、2017年の国内CRM市場規模は、前年比10.1％増となる1056億4900万円で、以降も市場規模は拡大し続けています。
インサイドセールスに
最適なZoho CRM
Zoho CRM は、世界で25万社が採用するCRM（顧客管理）ツールです。見込み客（リード）の獲得から、商談、請求書発行に至るまで顧客の全ての情報を一元管理することに適したツールです。顧客のステージも管理でき、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎもスムーズです。インサイドセールスに役立つ機能を紹介します。
顧客情報を一元管理
Zoho CRMは顧客管理を目的としたツールです。法人、個人に関わらず、受注前、受注後に関わらず、全ての顧客情報を一元管理ができます。保有できる情報は名称や電話番号、メールアドレスはもちろん、商談の履歴、商品、見積書、請求書、提案資料など多岐に渡ります。情報はタブで分類され、社内の担当者にひも付けられます。
リードをスコアリングし優先順位を明確化
Zoho CRM にはSFA（営業支援）機能があります。インサイドセールスで架電の優先順位を判断する際には、SFAのスコアリングが役立ちます。例えば、資料請求ごとにスコアを10点、メール開封には10点、メール未開封なら10点減点などスコアを付与します。こうすれば、確度の高い顧客が明らかになり、対応の優先順位が分かります。
担当の自動割り当てで手間削減
Zoho CRM は、顧客獲得経路や地域、商品など、さまざまな条件に応じて担当者を自動で割り当てることができます。インサイドセールスでも対応の重複を防ぐため担当者を割り当てる必要がありますが手作業では手間です。Zoho CRM を利用すれば、業務の割り当てが自動になるため、スピーディーな対応が可能になります。
タスク管理で対応漏れ撲滅
インサイドセールスは多くのよく似た顧客に対応することになるため、Zoho CRM のタスク管理機能は抜け漏れ防止に役立ちます。重要なタスクやプロジェクトの締め切りが差し迫っているときに、通知で知らせてくれるため、対応漏れが発生する心配がありません。
定型業務を自動化
Zoho CRM のワークフロー機能を使えば、インサイドセールスが行う特定の条件の顧客へのメールや報告資料作りなどの定型業務を自動化することが可能です。これにより、本来のインサイドセールスの業務や施策の立案に使う時間を増やすことができ、効率が向上するだけでなく、チーム全体の営業力も高めることができます。
KPIなど重要な情報をリアルタイムで可視化
Zoho CRMのダッシュボード機能は、見込み客の育成状況をはじめとしたCRM内のデータをリアルタイムで可視化する機能があります。インサイドセールスの担当者別にどのぐらい商談獲得に至っているのかを知ることができたり、その結果から優秀なメンバーの履歴をさかのぼって要因を把握ししたりすることが可能です。
Zoho CRM の活用例
インサイドセールスを含め、営業プロセス全体の改善にZoho CRM を役立てている企業を紹介します。
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。
自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。
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